拉里·埃里森(Larry Ellison)將查克·菲利普(Chuck Phillips)從華爾街挖過(guò)來(lái)，任命他為甲骨文的總裁，并幫助他搖身一變成為查爾斯·菲利普(Charles Phillips)，實(shí)屬冒險(xiǎn)之舉。此后三年，菲利普已成為甲骨文的頭面人物：頻繁出差，身負(fù)雙重責(zé)任——企業(yè)購(gòu)并的執(zhí)行者和客戶利益的倡導(dǎo)者。菲利普業(yè)績(jī)的具體體現(xiàn)是：公司營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)以及股價(jià)一直都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　現(xiàn)在，稱甲骨文的這一戰(zhàn)略為十拿九穩(wěn)的成功，還為時(shí)過(guò)早。無(wú)論是在雄心勃勃推進(jìn)事業(yè)的過(guò)程中出現(xiàn)的微不足道的爭(zhēng)吵，還是有跡象表明存在更為嚴(yán)重的問(wèn)題，甲骨文確實(shí)已經(jīng)失去了不少追隨它的客戶。另外還有個(gè)問(wèn)題，那就是，持續(xù)不斷地購(gòu)并新的公司，甲骨文的運(yùn)營(yíng)能力到底能承受多大的壓力。菲利普能將新舊力量擰成一股繩嗎?還是一旦出現(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)字下滑的跡象，他以及其他甲骨文的執(zhí)行官會(huì)迅速溜之大吉?

　　值得稱贊的是，盡管沒(méi)有多少管理經(jīng)驗(yàn)，菲利普仍然取得了甲骨文用戶社區(qū)的信任。在他的努力下，許多原來(lái)對(duì)甲骨文一連串地收購(gòu)仁科公司(PeopleSoft)、西貝爾系統(tǒng)公司(Siebel)、海波龍公司(Hyperion)以及其他數(shù)十家公司的行為持警惕態(tài)度的用戶，已經(jīng)轉(zhuǎn)而成為其擁護(hù)者。“回首過(guò)去10年，如果只選一名在IT業(yè)務(wù)中真正出類拔萃的執(zhí)行官，那應(yīng)該是查爾斯?！奔坠俏目蛻敉ㄓ闷嚬?General Motors)的首席信息官(CIO)拉爾夫·斯金達(dá)(Ralph Szygenda)指出?！八⒁鈨A聽(tīng)，并能解決問(wèn)題。”斯金達(dá)說(shuō)。

　　迄今為止，一切順利。但是，甲骨文的購(gòu)并戰(zhàn)略初見(jiàn)成效的主要原因在于，它并未強(qiáng)迫那些被購(gòu)并的公司的客戶脫離原有平臺(tái)，而是選擇了寧可增加成本，也要支持并改善那些功能相近但源自不同公司的產(chǎn)品，其中包括幾款不同的ERP套件在內(nèi)。斯金達(dá)推測(cè)說(shuō)，更糟的情形可能是，在局部領(lǐng)域，甲骨文未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而被迫采取壓縮成本的模式?！叭绻@樣，這種戰(zhàn)略可以延續(xù)下去嗎?這才是我的問(wèn)題所在，” 斯金達(dá)表示，“這樣做感覺(jué)不錯(cuò)，但兩年后我仍然會(huì)有同樣的感覺(jué)嗎?”

　　一切進(jìn)展順利

　　菲利普在華爾街的老對(duì)手也開(kāi)始對(duì)甲骨文微笑。6月28日，在第四財(cái)季收入呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)之后兩天，甲骨文的股票達(dá)到了20元/股，這是五年來(lái)的第一次。甲骨文向投資者承諾，憑借購(gòu)并戰(zhàn)略，該公司將會(huì)呈現(xiàn)20%的平均年增長(zhǎng)率，菲利普說(shuō)，而且這正在成為現(xiàn)實(shí)。在5月底結(jié)束的財(cái)年中，甲骨文利潤(rùn)增長(zhǎng)了26%，達(dá)到42.7億美元;新的軟件許可銷售攀升了20%，達(dá)到58.8億美元;營(yíng)業(yè)額提高了25%，達(dá)到180億美元。首席財(cái)務(wù)官(CFO)薩弗拉·卡茲(Safra Catz)在一次有分析師參與的電話會(huì)議中表示，甲骨文“現(xiàn)在是萬(wàn)事順利”，而且軟件許可營(yíng)業(yè)額在第一財(cái)季中有望進(jìn)一步提升20%～30%，通常這一季度是一年中的低谷。

　　如果在甲骨文的購(gòu)并戰(zhàn)略中，菲利普還面臨著什么困難的話，那他并未提及。在迅速購(gòu)并公司并將之高效地納入甲骨文的組織架構(gòu)方面，他們“計(jì)劃周詳，進(jìn)展順利”，他在電子郵件中如此表示?！拔覀儾慌屡c眾不同，因?yàn)槟钦悄戕D(zhuǎn)變游戲進(jìn)程的途徑所在，”他補(bǔ)充道，“客戶們現(xiàn)在也認(rèn)識(shí)到，甲骨文收購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)他們極為有利?！?/P>

　　并非每個(gè)客戶都這么想?！禝nformationWeek》前不久針對(duì)甲骨文的購(gòu)并戰(zhàn)略，對(duì)375名商業(yè)科技主管進(jìn)行了調(diào)查，其中226名是甲骨文的客戶。該調(diào)查顯示，只有16%的受訪者表示，甲骨文的購(gòu)并戰(zhàn)略對(duì)軟件行業(yè)有利。受訪的甲骨文客戶中，有15%表示他們已受益于該廠商的購(gòu)并戰(zhàn)略，因?yàn)闊o(wú)需再管理與多家廠商的關(guān)系;另有53%的人表示沒(méi)有任何改進(jìn)。有75%的甲骨文客戶表示，他們并未受到此購(gòu)并戰(zhàn)略的影響，而且他們對(duì)自己與甲骨文及被其收購(gòu)的公司之間的關(guān)系感到滿意或充滿希望，余下的四分之一客戶表示擔(dān)心或?qū)ι鲜鲫P(guān)系感到不快。XO通信公司(XO Communications)首席信息官(CIO)羅伯特·蓋勒(Robert Geller)就屬于那些深感不痛快的人。蓋勒的公司每年至少要花上100萬(wàn)美元用于購(gòu)買甲骨文(它自己及其收購(gòu)的公司)的軟件許可，而且每年用于維護(hù)的費(fèi)用高達(dá)700多萬(wàn)美元。在他眼中，甲骨文可謂是不惜一切代價(jià)，執(zhí)著于提升軟件許可和維護(hù)方面的收入。他認(rèn)為，現(xiàn)在的甲骨文與以前的CA公司不免有些相像;后者過(guò)去為了獲取維護(hù)收入而瘋狂地購(gòu)并其他公司，而根本無(wú)視應(yīng)該給予這些被購(gòu)并公司的客戶的支持，并因此而聲名狼藉?！拌b于現(xiàn)在的局面，我得說(shuō)甲骨文的所作所為已經(jīng)到了肆無(wú)忌憚的地步?！鄙w勒不無(wú)憤怒地表示。

　　比如說(shuō)，最近蓋勒接受了甲骨文銷售人員的建議，同意購(gòu)買一項(xiàng)甲骨文軟件審計(jì)服務(wù)，因?yàn)檫@樣做很可能為XO通信公司節(jié)省成本。但事實(shí)上，蓋勒發(fā)現(xiàn)，他得為此支付80萬(wàn)美元的維護(hù)費(fèi)。他堅(jiān)信該審計(jì)服務(wù)不準(zhǔn)確，對(duì)方也因此降低了費(fèi)用。但那是因?yàn)樗麑⑹虑閿[到了一名甲骨文副總裁的面前才解決的。

　　蓋勒還舉了另外一個(gè)例子，他曾與海波龍接觸過(guò)，就他的公司擴(kuò)大使用海波龍Brio商業(yè)智能軟件一事，與之洽談升級(jí)和維護(hù)合同。此后不久，甲骨文宣布它收購(gòu)了海波龍。緊接著，一名甲骨文的銷售人員打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)記錄顯示，蓋勒手下使用Brio的員工數(shù)要多于其付費(fèi)購(gòu)買的許可數(shù)量。對(duì)此，蓋勒再次確信他自己的計(jì)算要比甲骨文的準(zhǔn)確，并拒絕支付額外的許可費(fèi)。甲骨文因此就發(fā)來(lái)了中止合同的通知。蓋勒被激怒了，并中止了價(jià)值為150萬(wàn)美元的采購(gòu)新甲骨文軟件的談判，同時(shí)向?qū)Ψ奖砻髁藨B(tài)度：“我的人沒(méi)法跟你們的人溝通，因?yàn)槲覀冇锌赡軙?huì)打官司?！庇谑?，甲骨文的高層再次出來(lái)平息事態(tài)，但蓋勒卻干脆地表示，他們需要登門拜訪，努力“重建關(guān)系”才行。

　　這樣菲利普就介入了，而且看起來(lái)最終雙方的討論還是走上了正軌，但蓋勒對(duì)甲骨文的信任卻不復(fù)存在了。在論及他希望供應(yīng)商到底應(yīng)該有多勤勉時(shí)，蓋勒提出了一個(gè)問(wèn)題：你怎么能免于不被甲骨文收購(gòu)。

　　智囊團(tuán)的核心

　　菲利普在甲骨文一帆風(fēng)順，青云直上，毫無(wú)疑問(wèn)真正的幕后導(dǎo)演是首席執(zhí)行官(CEO)拉里·埃里森。當(dāng)甲骨文上一財(cái)年結(jié)束時(shí)，后者正駕駛著游艇參加美洲杯帆船賽(America's Cup)。埃里森簡(jiǎn)直可以寫一本書，介紹如何在享受非凡的個(gè)人生活的同時(shí)，仍然將公司緊緊地握于掌中。盡管如此，當(dāng)菲利普和CFO卡茲(同時(shí)也是甲骨文的另一名總裁)確立了各自的影響力之后，埃里森已開(kāi)始放松其多公司的控制?！拔覀?cè)诟髫?fù)其責(zé)的同時(shí)，也都受益于彼此間的合作，合作讓我們每個(gè)人變得更聰明，”菲利普說(shuō)道，“這全都是為了贏?！?/P>

　　甲骨文由20名成員組成的CIO顧問(wèn)委員會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)，通常由菲利普主持，他能熟練地駕馭各種與購(gòu)并、集成、支持以及產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題的討論，委員會(huì)成員、英格索蘭公司(Ingersoll Rand)CIO巴里·里本森(Barry Libenson)強(qiáng)調(diào)說(shuō)?！安闋査雇ǔ?duì)其客戶所用的產(chǎn)品非常熟悉?！崩锉旧又f(shuō)道，并這樣形容菲利普：“在一群暴躁的CIO面前表現(xiàn)得從容鎮(zhèn)定?！薄澳銜?huì)覺(jué)得他在仔細(xì)聽(tīng)你說(shuō)，跟著你的思路走，并且會(huì)將之付諸實(shí)踐?！?/P>

　　菲利普干脆利落的作風(fēng)源于軍事化環(huán)境的熏陶和培養(yǎng)。其父老查爾斯曾效力美國(guó)空軍20年，菲利普亦步其后塵，先在美國(guó)空軍學(xué)院(U.S. Air Force Academy)獲得計(jì)算機(jī)科學(xué)的本科學(xué)位;接著他加入了美國(guó)海軍，并取得了上尉軍銜，又于1986年從漢普頓大學(xué)(Hampton University)取得了MBA學(xué)位，再于1993年在紐約法學(xué)院(New York Law School)取得了法律學(xué)位。之后他在華爾街找到了落腳點(diǎn)，先是在幾家投資機(jī)構(gòu)中盡己所能，然后加入摩根士丹利銀行(Morgan Stanley)，一躍成為企業(yè)級(jí)軟件業(yè)的明星級(jí)金融分析師，并被委以管理總監(jiān)的重任。2003年，埃里森聘任菲利普為甲骨文的副總裁，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略，以協(xié)助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)——成為全球最大的軟件公司。菲利普能以內(nèi)行的視角看待軟件業(yè)，這一點(diǎn)即便埃里森也難以匹敵：作為精于數(shù)字的分析師，菲利普能對(duì)軟件公司的股票產(chǎn)生影響，并經(jīng)常瀏覽甲骨文競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定期發(fā)布的財(cái)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)，而且他的影響力使之能夠要求公司的CFO們接聽(tīng)他的電話，并回答他的問(wèn)題。

　　過(guò)去在華爾街，菲利普被人們稱為“查克”，而甲骨文的同事在提到這位公司的新實(shí)力人物時(shí)，卻開(kāi)始以其更為正式的名字“查爾斯”來(lái)稱呼他。這是為什么呢?因?yàn)樵诠镜念I(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中已經(jīng)有一位直接向埃里森匯報(bào)的查克了，那就是服務(wù)器技術(shù)部門的執(zhí)行副總裁查克·羅茲瓦特(Chuck Rozwat)。如果再添一個(gè)查克，人們會(huì)感到困惑，甲骨文的一名發(fā)言人解釋道。但完成從查克到查爾斯的轉(zhuǎn)變所需要的可不僅僅是變一下名字這么簡(jiǎn)單。對(duì)于媒體而言，菲利普過(guò)去非常易于接近，但現(xiàn)在對(duì)他的采訪幾乎沒(méi)什么可能了。

　　如果金錢萬(wàn)能，那看起來(lái)埃里森對(duì)菲利普的業(yè)績(jī)深感滿意。2004年，他的獎(jiǎng)金為28萬(wàn)美元;2005年，就一下漲到了282萬(wàn)美元;在甲骨文任命菲利普和卡茲為聯(lián)合總裁之后，又在2007年增加到了378萬(wàn)美元;2007財(cái)年，其薪水總收入，包括現(xiàn)金和股票在內(nèi)，更是達(dá)到1900萬(wàn)美元?，F(xiàn)年48歲的菲利普，如今已經(jīng)位居硅谷薪水最高的非CEO主管之列。

　　7月，菲利普發(fā)布了甲骨文數(shù)據(jù)庫(kù)11g，這是該公司這款數(shù)據(jù)庫(kù)旗艦產(chǎn)品四年來(lái)的首次主要升級(jí)。有時(shí)人們會(huì)迷失在這一連串熱鬧的購(gòu)并中，而忘了數(shù)據(jù)庫(kù)和中間件仍然是甲骨文業(yè)務(wù)的重中之重——2007財(cái)年，這塊業(yè)務(wù)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額高達(dá)79.9億美元;相形之下，應(yīng)用軟件的銷售額只有35.6億美元。盡管如此，應(yīng)用軟件卻是甲骨文成長(zhǎng)較快的一塊業(yè)務(wù)，軟件許可銷售攀升了66%，維護(hù)費(fèi)用增長(zhǎng)了75%，而數(shù)據(jù)庫(kù)和中間件只有個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)率。

　　盡管甲骨文面臨著來(lái)自微軟公司(Microsoft，下稱微軟)的成本相對(duì)低廉的SQL Server數(shù)據(jù)庫(kù)的競(jìng)爭(zhēng)，但它仍然獨(dú)占著整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)銷售的半壁江山，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)或者微軟。在埃里森意欲獨(dú)霸企業(yè)級(jí)軟件業(yè)的宏偉構(gòu)想中，數(shù)據(jù)庫(kù)和中間件扮演著至關(guān)重要的角色。公司可在甲骨文買到整套軟件包——包括數(shù)據(jù)庫(kù)、應(yīng)用軟件、以及將這二者連接在一起的中間件。而思愛(ài)普公司(SAP)由于沒(méi)有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，因此無(wú)法提供類似的服務(wù)。微軟雖然有中間件和數(shù)據(jù)庫(kù)軟件，但其專注于中小企業(yè)的Dynamics ERP套件無(wú)法在高端市場(chǎng)與甲骨文產(chǎn)品相抗衡。至于IBM，則沒(méi)有應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)。

　　甲骨文最為雄心勃勃的軟件項(xiàng)目是仍處于開(kāi)發(fā)階段的Fusion套件，該套件旨在將甲骨文技術(shù)的精華融合在一起。Fusion將于明年末首次發(fā)布，它將包括人力資源、薪酬、以及供應(yīng)鏈軟件等幾部分。甲骨文的主管們?cè)谡劦紽usion 1.0時(shí)，給人的感覺(jué)好像它只是個(gè)試驗(yàn)版?！八锌蛻舳伎上榷脼榭?，然后決定是否以及如何遷移到此系統(tǒng)?！备呒?jí)副總裁約翰·伍基(John Wookey)介紹說(shuō)。菲利普則表示：“許多客戶會(huì)選擇繼續(xù)用仁科、甲骨文電子商務(wù)套件、西貝爾以及JD Edwards等系統(tǒng)，我們尊重他們的選擇?！?/P>

　　甲骨文最好還是保持耐心。我們的調(diào)查表明，只有13%的客戶會(huì)在2010年前對(duì)Fusion進(jìn)行評(píng)估并考慮升級(jí)到該系統(tǒng);而另外35%的人則表示，盡管他們對(duì)Fusion很感興趣，但卻不太可能在2010年前升級(jí)到該系統(tǒng);還有20%的甲骨文ERP客戶沒(méi)有任何遷移到Fusion的計(jì)劃，他們會(huì)繼續(xù)使用現(xiàn)有應(yīng)用軟件，只要這些軟件還能用。

　　但是甲骨文對(duì)重疊產(chǎn)品線的開(kāi)發(fā)和支持到底能持續(xù)多久呢?該公司目前還沒(méi)有談及幾年以后的計(jì)劃，因此除了Fusion之外，它會(huì)否或者如何將其不同的ERP產(chǎn)品線整合在一起，這一點(diǎn)目前尚不明確。這是由于將甲骨文錯(cuò)綜復(fù)雜的各種軟件集成起來(lái)，需要涉及許多不同的代碼，技術(shù)難度非同一般，幾乎不可能，Enterprise Applications Consulting公司的分析師喬什·格林霍姆(Josh Greenbaum)表示。4月，甲骨文發(fā)布了應(yīng)用集成架構(gòu)(Application Integration Architecture)，客戶可用該軟件將不同的應(yīng)用軟件集成在一起。盡管如此，格林霍姆預(yù)計(jì)，鑒于對(duì)甲骨文軟件進(jìn)行集成和匹配的復(fù)雜性，一些潛在客戶將會(huì)敬而遠(yuǎn)之，轉(zhuǎn)投SAP的懷抱。

　　而以在線應(yīng)用軟件和混搭應(yīng)用集成為解決之道的Web 2.0技術(shù)，恰好與甲骨文戰(zhàn)略形成對(duì)照，分析師格林霍姆總結(jié)道，“當(dāng)整個(gè)行業(yè)都在盡力化繁為簡(jiǎn)時(shí)，甲骨文則反其道而行之，試圖一次性搭建完整的應(yīng)用基礎(chǔ)設(shè)施。”前進(jìn)的方向?

　　對(duì)于甲骨文的購(gòu)并戰(zhàn)略及其如何將之貫徹到底的質(zhì)疑始終存在。

　　媒體設(shè)備公司Abiomed公司的IT總監(jiān)丹尼爾·魯賓(Daniel Lubin)放棄了甲骨文而選SAP，這是因?yàn)樗粗氐氖牵篠AP不僅擁有功能更佳的產(chǎn)品，而且他們對(duì)業(yè)務(wù)流程的理解也要強(qiáng)于甲骨文?！芭cSAP相比，甲骨文的研發(fā)費(fèi)用分布四分五裂，”魯賓解釋道，“并不是說(shuō)他們的產(chǎn)品不好，而是我們實(shí)在無(wú)法理解甲骨文的前進(jìn)方向?！?/P>

　　去年秋天，道康寧公司(Dow Corning)以SAP的CRM軟件取代了西貝爾公司的產(chǎn)品。這主要是源于功能——報(bào)告能力更強(qiáng)、與該公司所用的其他SAP系統(tǒng)的集成能力更強(qiáng)，等等，但也并非僅僅出于這些原因，道康寧市場(chǎng)與銷售流程總監(jiān)西普·里弗斯(Chip Reeves)分析道。在甲骨文收購(gòu)西貝爾后，道康寧與后者的關(guān)系也隨之發(fā)生了改變?！拔也恢乐苯愉N售軟件給我們的人到底怎么了，但我再也沒(méi)見(jiàn)過(guò)他，”里弗斯接著介紹說(shuō)，“我確實(shí)收到過(guò)甲骨文發(fā)來(lái)的一些標(biāo)準(zhǔn)信函，這些信函傳達(dá)的意思通常都是‘不用擔(dān)心，一切正?！?。但我不記得在西貝爾被收購(gòu)后，曾與那邊的任何人有過(guò)個(gè)人交流?！?/P>

　　與此同時(shí)，甲骨文也擁有真正的追隨者?！八麄兛蔀槲覀冝k了件大好事，在應(yīng)用軟件領(lǐng)域，集諸功能于一身?！蹦?duì)I業(yè)額為7億美元的醫(yī)療設(shè)備制造商Hologic公司CIO大衛(wèi)·魯?shù)陆鹚够?David Rudzinsky)欣慰地表示。該公司使用仁科、西貝爾以及其他甲骨文產(chǎn)品。

　　魯?shù)陆鹚够⒎菍?duì)甲骨文一直贊賞有加?！霸贗T行業(yè)，我們也是摸索著逐漸走過(guò)來(lái)的，我們痛恨被行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)人掌控公司未來(lái)走向的做法，”他剖析道，“甲骨文屬于那些你害怕與之做生意的公司?！钡欠评盏某霈F(xiàn)，改變了這一局面?！八麄儸F(xiàn)已開(kāi)始增強(qiáng)了與用戶小組協(xié)同工作的密切程度，也開(kāi)始出席各種相關(guān)會(huì)議?！?魯?shù)陆鹚够a(bǔ)充說(shuō)，而且看起來(lái)，菲利普對(duì)于事情的進(jìn)展情況非常關(guān)心。

　　在甲骨文，另一改變也在醞釀之中：而且以垂直行業(yè)為導(dǎo)向正在轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)流程，即更注重特定行業(yè)，而對(duì)那些菲利普稱為“總賬式”ERP系統(tǒng)的軟件則關(guān)注相對(duì)較少。也正是基于此原因，菲利普表示，他對(duì)于花費(fèi)心力說(shuō)服那些長(zhǎng)期定型并投資于SAP產(chǎn)品的公司，勸其將系統(tǒng)整體遷移到甲骨文產(chǎn)品上，并不特別關(guān)心?！癊RP只不過(guò)是企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的一個(gè)組成部分而矣?！彼徽Z(yǔ)中的。

　　甲骨文渴望在通信計(jì)費(fèi)、公用計(jì)費(fèi)以及核心銀行系統(tǒng)等領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)廠商?！拔覀儠?huì)擴(kuò)大行業(yè)專用應(yīng)用軟件所覆蓋的垂直行業(yè)的數(shù)量，并且我們打算通過(guò)購(gòu)并來(lái)達(dá)成這一目標(biāo)?！卑＠锷谧罱c分析師共同舉行的電話會(huì)議中如此表示。這本身并不僅僅是個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其他更大的機(jī)會(huì)?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)應(yīng)用極具戰(zhàn)略意義，如果我們提供業(yè)務(wù)線應(yīng)用的話，客戶往往也會(huì)向我們提供內(nèi)勤、行政方面的應(yīng)用需求?！狈评毡硎?。

　　迄今為止，埃里森壓在菲利普身上的賭注無(wú)一不成功兌現(xiàn)。他慧眼識(shí)英雄，看到了這名前金融分析師的一些獨(dú)特的天賦：強(qiáng)大的客戶溝通技巧以及對(duì)于技術(shù)發(fā)展?jié)摿Φ拿翡J洞察力。沒(méi)有這些特質(zhì)，甲骨文的購(gòu)并戰(zhàn)略根本不可能如此成功。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，埃里森此賭成功的程度，取決于菲利普如何保持公司這種成長(zhǎng)之勢(shì)。菲利普：我們?cè)诟淖冋麄€(gè)游戲

　　下面是我們通過(guò)電子郵件對(duì)查爾斯·菲利普(Charles Phillips)進(jìn)行的采訪的幾段節(jié)選。

　　購(gòu)并戰(zhàn)略：“我們的戰(zhàn)略要與客戶已經(jīng)做出的決策保持一致：他們希望降低軟件供應(yīng)商的數(shù)量，而增加每家供應(yīng)商的責(zé)任，并提升標(biāo)準(zhǔn)化和預(yù)集成的程度，還要降低復(fù)雜性。我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)對(duì)所有上述產(chǎn)品進(jìn)行集成、認(rèn)證、以及測(cè)試，從而降低其應(yīng)用環(huán)境的復(fù)雜性?！?/P>

　　與SAP的競(jìng)爭(zhēng)：“應(yīng)用軟件市場(chǎng)在變，客戶花在定制業(yè)務(wù)線應(yīng)用軟件上的費(fèi)用要多于ERP。我們?cè)诓贿z余力地追逐為SAP所忽視的市場(chǎng)，而且我們篤定認(rèn)為，當(dāng)舊有應(yīng)用軟件老化時(shí)，會(huì)有更多的客戶采購(gòu)這些現(xiàn)成的流程。同時(shí)，SAP應(yīng)該繼續(xù)提升其總賬系統(tǒng)的復(fù)雜性。”

　　在線應(yīng)用軟件：“我們計(jì)劃成為全球最大的按需服務(wù)公司，僅此而矣。如果你已經(jīng)在為客戶提供他們所需的關(guān)鍵ERP、CRM以及行業(yè)應(yīng)用軟件和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，這一步實(shí)現(xiàn)起來(lái)就會(huì)容易得多?！?/P>

　　Fusion技術(shù)：“我們從未說(shuō)過(guò)，每個(gè)應(yīng)用軟件的每個(gè)特性最終都會(huì)被容納到Fusion應(yīng)用中。我們確曾說(shuō)過(guò)，會(huì)將現(xiàn)有的應(yīng)用軟件作為藍(lán)圖，以決定哪些屬于‘最佳’特性，并且我們會(huì)專注于此。但是，與其他甲骨文應(yīng)用軟件一樣，F(xiàn)usion也只是一種附加選擇。”

　　潛在購(gòu)并：“幾乎每家有志于此的初創(chuàng)公司都希望我們了解他們的工作，因?yàn)殍b于IPO市場(chǎng)的艱難處境，我們是可能接納其產(chǎn)品和技術(shù)的潛在買家。其結(jié)果是，我們擁有了各種各樣的企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件，而受益于此的是客戶?！?/P>

　　改變游戲：“實(shí)行購(gòu)并戰(zhàn)略的早期，我們?cè)艿揭恍┲袀?，?dāng)你打算做些不同尋常的事時(shí)，總會(huì)出現(xiàn)這樣的情形。但我認(rèn)為，客戶已經(jīng)受益于甲骨文的戰(zhàn)略，而且已開(kāi)始鼓勵(lì)我們朝此方向繼續(xù)前進(jìn)，而這才是關(guān)鍵所在?！?/P>

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